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Publié par le 17 Jan, 2017 dans Agence Immobilière | 0 commentaire

« On n’est pas pressés », une expression à bannir !

« On n’est pas pressés », une expression à bannir !

Dans le cadre de sa mission, l’agent immobilier a affaire à des comportements ou des propos parfois bien déroutants. En la matière, « On n’est pas pressés » est probablement l’expression la plus répandue !

Pour dire franchement les choses, « On n’est pas pressés », c’est l’expression “poil à gratter” du professionnel de l’immobilier. Celle que le transactionnaire entend très (trop) régulièrement, tant de la part d’acquéreurs que de la part de vendeurs. Une ritournelle qui a tout particulièrement le don de l’agacer. Et dont les effets néfastes se retournent malheureusement contre celui qui l’a prononcée !

En quoi « on n’est pas pressés » constitue-t-elle une expression qui exaspère autant un agent immobilier ? Tout simplement parce ce qu’elle instille auprès de ce dernier le doute quant à la motivation réelle de ceux, vendeurs comme acquéreurs, qui la prononcent.

Si vous faites le choix de recourir aux services d’un professionnel, autant inscrire la relation dans une démarche collaborative afin de la rendre la plus efficace possible. Ce qui suppose d’éviter les propos qui envoient de mauvais signes et qui, au final, s’avèrent totalement contreproductifs !

Le vendeur « pas pressé »

…ou comment démobiliser un agent immobilier

Dans la bouche d’un vendeur, la formule « on n’est pas pressés » a valeur de mise en garde à l’attention de l’agent immobilier. Une sorte de rapport de force que le vendeur instaure et qui peut se traduire par : « Mon prix n’est pas négociable ».

On entend également fréquemment cette expression de la bouche de propriétaires qui souhaitent positionner leur bien à un prix totalement déraisonnable. C’est-à-dire à un prix bien supérieur à celui du marché. « On n’est pas pressés » vise alors à véhiculer le message suivant : « Si mon bien n’est pas vendu à ce prix-là, alors il n’est pas à vendre ! ». le souci étant précisément qu’un bien qui n’est pas au prix ne se vend pas !

Concrètement, un bien dont le prix est positionné à plus de 10% au-dessus du prix du marché a peu de chances de trouver preneur. Au final, votre agent immobilier analysera la situation de la manière suivante :

  1. le bien est positionné trop cher et il ne se vendra jamais dans les conditions actuelles ;
  2. le propriétaire déclare n’être « pas pressé ». Il n’est donc pas encore « mûr » pour vendre. Il cherche avant tout à « faire un coup ». En réalité, il n’est pas réellement vendeur !

Les conséquences ne se feront pas attendre : persuadé de n’avoir que peu de chances de vendre le bien, les dépenses publicitaires engagée par l’agent immobilier afin de promouvoir la maison ou l’appartement en question seront réduites à la portion congrue.

Quant à l’implication du professionnel, elle sera également à l’avenant : il concentrera son travail et ses efforts sur d’autres produits dont la probabilité d’aboutir à la conclusion d’une transaction « dans les délais raisonnables » est plus grande. Les biens dont le prix est hors marché et dont la vente n’est « pas pressée » passeront en second plan !

A la décharge du professionnel, il faut comprendre qu’un agent immobilier réalise beaucoup de travail pour lequel il ne sera jamais rémunéré. En effet, il n’encaisse d’honoraires que si et lorsqu’il vend. Il travaille et avance des frais sans jamais être certain d’obtenir de retour sur investissement. En conséquence, il va naturellement se concentrer en premier lieu sur les biens qui lui semblent les plus susceptibles de trouver acquéreur dans des délais « normaux ».C’est pour lui une nécessité économique. Voire tout simplement une question de survie ! Charge à l’agent immobilier d’avoir l’honnêteté de dire franchement les choses aux propriétaires trop gourmands et/ou trop peu « pressés » !

Etre trop peu pressé revient à dévaloriser son bien

D’autres effets pervers, et pas des moindres, sont également à redouter à l’encontre des vendeurs « pas pressés ». En effet, un bien qui n’est pas immédiatement positionné au prix du marché a toutes les chances de stagner pendant des mois, voire des années. Ce qui aura pour effet d’engendrer interrogations et suspicions sur le dit bien auprès des acquéreurs potentiels. De baisse de prix en baisse de prix, le jeu des acquéreurs se limitera, sur ce produit bien précis, à un rôle d’observateur.

Au lieu de passer à l’acte et de se positionner sur le bien, ceux-ci seront constamment dans l’attente de la prochaine baisse. Dans pareil cas de figure, on dit alors que « le bien court après son marché » ! Au final, le produit finira par se déprécier aux yeux des observateurs. Et il se vendra à un prix inférieur à celui auquel il aurait dû partir s’il avait été directement positionné, dès le départ, au juste prix du marché. D’où toute l’importance qu’il y a à déterminer correctement la valeur vénale de son bien préalablement à sa mise en vente.

Vendeur ou pas vendeur ?

Pour un propriétaire, la leçon à retenir ici est la suivante : soit on est vendeur, soit on ne l’est pas. Toute posture « intermédiaire » qui consiste à tenter de jouer un « coup » sur une vente immobilière ne mènera généralement à rien de bon ! Sans aller jusqu’à brader son bien et à se montrer aux abois, un vendeur se doit donc d’être « raisonnablement pressé » ! Il en va de son propre intérêt.

L’acquéreur pas pressé !

Du côté de l’acquéreur aussi, l’usage de la formule « on n’est pas pressés » est malheureusement assez courant. Et tout autant contreproductif pour ses propres intérêts !

L’acquéreur « pas pressé » souhaite généralement faire passer le message selon lequel il ne faut pas trop lui mettre la pression. Dit autrement, il est juste là pour voir « comme ça » et il est vain d’attendre quoi que ce soit de lui à l’issue de la visite ! Il annonce d’emblée qu’il ne prendra pas position sur le bien.

L’agent immobilier, tout comme les propriétaires du bien, ont consacré de leur temps et de leur attention pour répondre aux attentes du visiteur et comprendre son projet. Pour autant, ce dernier n’est nullement tenu d’acquérir le bien qu’il a visité, ni n’est tenu de se justifier sur ses choix !

Par contre, il se doit, ne serait-ce que pour une question de savoir-vivre, de dire en toute simplicité et en toute franchise, s’il est ou s’il n’est pas intéressé. Si en plus, il précise les raisons pour lesquelles le bien ne lui convient pas, ce sont toujours autant d’informations qui peuvent aider le transactionnaire à lui rechercher un produit plus adapté.

Imaginons que l’agent immobilier ait connaissance d’un nouveau bien sur le marché. Un produit qui correspondrait en tout point à la recherche d’un acquéreur s’étant déclaré « pas pressé ». Lorsque l’agent immobilier rappellera ses acquéreurs potentiels afin de leur proposer ce nouveau bien en avant-première, il y a fort à parier que les acquéreurs qui aurontmarqué une certaine « distance » par rapport à leur démarche de recherche en seront les derniers informés !

 

On l’aura compris : le visiteur qui déclare n’être « pas pressé » sera analysé par l’agent immobilier comme correspondant à un profil d’acquéreur « immature ». En d’autres termes, il passera, dans le meilleur des cas, pour un acquéreur qui n’est pas encore décidé à passer à l’acteavant un moment.En effet, le professionnel sait pertinemment que tous les biens qu’il lui fera visiter, même les plus pertinents et les plus en adéquation avec sa recherche, ces biens seront vendus à quelqu’un d’autre avant qu’il ne se décide.Pour dire clairement les choses, il aura le sentiment de perdre son temps.

Il n’y a toutefois rien de honteux, pour un acquéreur, à déclarer qu’il n’est pas encore suffisamment mûr ni suffisamment sûr de ses choix : un professionnel n’ignore pas que pour se décider à prendre position sur un bien, un acquéreur a besoin de visiter et de comparer un minimum de produits.Par contre, déclarer qu’on n’est pas pressé n’aura aucun sens et enverra un message plutôt négatif sur le sérieux de la démarche entreprise. Là encore, soit on est acheteur, soit on ne l’est pas. Mais on ne peut pas être à moitié acheteur.

Pour son propre bien et pour le bon avancement de son projet, un acquéreur se doit donc d’expliciter clairement ce qu’il a apprécié et ce qu’il a moins apprécié sur chaque bien qu’il a visité. C’est en procédant de la sorte qu’il fera murir son projet et qu’il s’approchera progressivement du bien idéal qu’il convoite.

Montrer sa détermination à acheter

En conclusion, si vous êtes acquéreur et que votre démarche est sérieuse, il est toujours bénéfique de démontrer votre détermination. Par exemple, en ayant préalablement fait valider votre budget auprès de votre banquier et en le disant.

Si vous savez exactement ce que vous recherchez et que vous êtes déterminé, alors pourquoi ne pas solliciter un mandat de recherche auprès d’un professionnel ? Dans bien des cas, ce type de démarche facilitera grandement votre quête du bien idéal.

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