Qu’est-ce qui fait le succès des ventes d’immobilier entre particuliers en France par rapport à l’étranger ?
En France, environ 50 % des ventes immobilières se passent sans agence. Dans les pays qui nous entourent, ce pourcentage est beaucoup plus bas. Aux Pays-Bas par exemple, moins de 2 % des ventes se réalisent « entre particuliers ». Comment s’explique cette grande différence ? Nous avons posé la question au Néerlandais Gregor Hakkenberg, gérant d’Immogo, site commercial de vente d’immobilier entre particuliers.
Pourquoi vendre sans agence est populaire en France ?
« En France, il est impossible de connaître tous les biens en vente. L’acquéreur qui cherche dans une certaine région doit visiter plusieurs agences et/ou leurs sites pour connaître l’offre. Malgré cela, il en manquera toujours environ 50 %, qui sont les appartements ou maisons à vendre entre particuliers. On doit aller les chercher sur leboncoin.fr ou d’autres sites. Sans compter les annonces pour certaines maisons qui ne sont même pas publiées ! Il y a des gens qui ne veulent pas passer par une agence mais ne connaissent pas non plus internet. Ils se fient de leur réseau personnel (à leur détriment).
Aux Pays-Bas, l’association nationale des agences a créé son propre équivalent du « bon coin » qui s’appelle Funda.nl. Sur ce site, on trouve quasiment toutes les maisons en vente dans le pays entier. Le marché est complètement transparent. Et quand on trouve une maison sur ce site, on n’a qu’un seul choix : c’est de contacter l’agence qui l’y a mis.
Vendeur et acquéreur ont leur propre agent immobilier
Aux Pays-Bas toujours, les ventes se font toujours en exclusivité, avec une commission d’agence d’environ 1,5 %. De son côté, l’acquéreur passe par sa propre agence, qui défend uniquement ses intérêts. Alors à la fin, les deux parties payent 2 x 1,5 % = 3 % de frais d’agence sur une transaction. Alors on peut dire que les agences gagnent 3 % sur chaque vente. De plus, pour les agences néerlandaises il y a beaucoup moins de risques, car ils savent que dès le moment où ils « rentrent » une maison, ils gagneront leur commission de courtage. Alors ça les incite à investir dans une bonne pub, un bon webdesign, etc.
La commission d’agence est plus élevé en France. Pourquoi ?
En France, une agence demande 5/6% pour une vente. Ce qui s’explique par le fait qu’en France les gens mettent leur maison chez plusieurs agences et, en plus, essayent de vendre par eux-mêmes. Résultat : en moyenne, une agence ne vend qu’une maison sur quatre rentrées dans son portefeuille, recevant ainsi 1,5 % par maison qu’il essaie de vendre. L’argent gagné est payé par le client de l’agence : le vendeur. Mais aucune agence ne gagne sur l’acquéreur.
Les agence immobilier se partagent les revenus
La pratique qui consiste à mettre un bien chez plusieurs agences est contre-productive car, en France, les vendeurs payent pour un surplus d’agences. Par contre, on n’a pas de choix. On ne peut que mettre la maison chez plusieurs agences (et sur le boncoin), parce qu’autrement la visibilité de la maison est moindre. En France, il n’y a pas de Funda, alors pour être trouvé, il faut mettre son bien un peu partout.
Une marché immobilière transparante ?
Le seule solution que je vois serait de changer le système. La FNAIM* devrait investir pour créer un site national où l’on montre toutes les maison à vendre, chez toutes les agences en France. Ensuite, les agences pourraient essayer de convaincre les clients de vendre en exclusivité, tout en baissant le prix. Mais je crains qu’il n’y aie beaucoup d’oppositions à ce genre de changements, surtout parce que quand les clients ne mettront plus leurs biens que dans une seule agence, il y aura besoin de beaucoup moins d’agents immobiliers. »
